ניהול מכירות יעיל ואפקטיבי

על מה בעצם נשען עסק? כידוע, כל עסק חייב הכנסות, אלו נובעות בעיקר ממכירות מוצרים או שירותים (לא נכללות כאן הכנסות מהשקעות של העסק). ניהול מכירות עוסק במגוון אספקטים של מכירות מוצר ושירותי- עסק כלשהם. בעוד שרוב בעלי העסקים יענו לשאלה: "מה גובה הגדלת המכירות מקובל עליך?" בתשובה כללית כמו: "כמה שיותר מכירות יותר טוב", יועץ מכירות עשוי להשיב תשובה מקצועית יותר אשר תכלול התחשבות בכמה גורמים, מעבר לאלו הרלוונטיים למכירה עצמה. פירוט בהמשך...

ניהול מכירות = הגדלת מכירות ללא הגבלה? לא בכל מצב!

נשמע מוזר, אולם אם נעצור ונחשוב, נבין כי ניהול מכירות אפקטיבי לוקח בחשבון גם את יכולתו של העסק לעמוד בהגדלת המכירות הצפויה, שכן יותר מכירות = יותר עבודה למחלקת הייצור (או למחלקת שירותים כלשהי). כעת, אם ניהול מכירות בארגון ידחוף לעוד ועוד מכירות אנו עשויים להגיע למצב בו אכן הגדלת מכירות רוקמת עור וגידים – אך אין מי שיענה להזמנות הנצברות- מצב שיוביל לעיכוב במסירת סחורות ושירותים ללקוחות, אשר בתורו יביא לתחושת חוסר שביעות רצון ולבסוף לפגיעה במוניטין ודברים גרועים מזה... אז מה עושים? ניהול מכירות נבון!

ניהול מכירות שקול והגיוני

כדי להגיע לגידול במכירות ולשמור על יציבות ועמידה בהתחייבויות של העסק כלפי לקוחותיו, יש לוודא כי ניהול מכירות העסק מביא בחשבון את יכולות הארגון להשיג את המטרות שלו מבלי לפגוע בלקוחותיו או ספקיו. הדרכת מכירות יכולה לעזור רבות בניהול המכירות, המתווה קווי יסוד אשר כוללים פונקציות אופטימום, אשר לוקחות בחשבון אילוצים פנימיים וחיצוניים, למשל:

ניהול מכירות מכיר ביכולת העסק בהיבט ייצור מוצרים בכמות מקסימאלית

נאמר כי אנשי המכירות עושים עבודה מעולה, כעת מישהו צריך לעמוד מאחורי כל המכירות האלו... צוות הייצור עמל על כך רבות, מי שאמון על ניהול מכירות צריך להכיר טוב את יכולתם של העובדים במחלקה זו לספק ייצור מוצרים איכותיים ולעמוד בזמנים. זו לא חכמה גדולה למכור ולמכור מבלי לספק את הסחורה, או למכור ללא הקפדה על טיב הסחורה או ללא עמידה בלוח- הזמנים. ניהול מכירות מקצועי שם לב לפרטים החשובים הללו!

ניהול מכירות – הכרת השוק והרגולציה

ניהול מכירות מקצועי יודע שיש לקחת בחשבון כי אנו חיים במדיה ולה יש חוקים ורגולציות שונות. ייתכן מצב בו אנשי מכירות אשר מבצעים מכירה עשו עבודתם נאמנה, אך אם המכירה אסורה? (למשל מכירת טכנולוגיה לגורם זר ועוין למדינה) – הרי שאז ניהול מכירות נבון היה מציל את העסק ממכירה לא הגיונית או לא חוקית, אשר היתה מסתיימת בתביעה של צד אחד או יותר.

ניהול מכירות – לא נולדים עם זה

על מנת שניהול מכירות יבוצע כהלכה, עסקים רבים פונים ליועץ מכירות לשם קבלת אימון או הדרכת מכירות מקצועית. בדרך זו לומדים כיצד להפיק את המיטב מאנשי המכירות מבלי לאבד אנרגיה על מכירות לא מועילות.